Xây dựng Brand bằng tư duy chiến lược – Kỳ 1 : Tư duy chiến lược
Câu hỏi quan trọng hơn câu trả lời
Rất nhiều nhà quản trị nghĩ mình có óc chiến lược nhưng thực sự ít ai có khả năng này. Trong kinh doanh, đa phần mọi người đều muốn có câu trả lời thật nhanh, nghĩ ra giải pháp nhanh chóng và đi thẳng vào hành động. Họ không muốn phí thì giờ ngồi ngẫm nghĩ sâu xa, với họ đó là thái độ tiêu cực. Hành động nhanh mang lại kết quả, nhưng dễ khiến người ta làm theo cảm xúc và không nhận ra cốt lõi vấn đề – bạn giải quyết được 1 vấn đề, nhưng vấn đề đó thực ra lại không quan trọng, 1 thời gian sau bạn lại phải đối mặt với nhiều vấn đề lớn hơn nữa.
Để có 1 giải pháp bền vững trong dài hạn và triệt để, bạn cần 1 chút thời gian để xem xét, để cảm xúc lắng xuống và thu thập những thông tin cần thiết. Kế đó, bạn cần đặt những câu hỏi đi thẳng vào cốt lõi vấn đề – đó là những câu hỏi liên quan đến mục tiêu chiến lược, liên quan đến giá trị trong hoạt động kinh doanh của bạn, nếu bạn tìm ra giải pháp cho những câu hỏi đó, hoạt động kinh doanh của bạn sẽ phát triển bền vững. Chẳng hạn: bạn mới bắt đầu kinh doanh và bị khách hàng than phiền về mức giá cao. Nếu bạn đặt vấn đề ‘làm sao để giảm giá?’ hoặc ‘nên chọn mức giá nào?’ bạn có thể không nhìn thấy bức tranh tổng thể và bỏ qua nhiều lựa chọn khác. Mức giá chỉ là 1 phần trong giá trị bạn mang đến cho khách hàng, do đó bạn nên đặt vấn đề ‘làm sao để khách hàng cảm nhận được những giá trị bạn mang lại cho họ?’ hoặc ‘làm sao để mang lại thêm nhiều giá trị cho khách hàng?’. Khi tư duy theo 2 câu hỏi đó, bạn sẽ có nhiều hướng giải pháp: (1) Giảm giá, (2) Truyền thông cho khách hàng hiểu về chất lượng sản phẩm xứng đáng với mức giá, (3) Tập trung đẩy mạnh khâu chăm sóc khách hàng để khách hàng yêu thích bạn hơn và chấp nhận mức giá, (4) Tạo giá trị gia tăng qua hoạt động event, workshop, hoặc promotion…
Tất nhiên nếu cân nhắc quá lâu, suy nghĩ quá xa, bạn sẽ do dự – không biết nên chọn giải pháp nào, và khiến công việc đình trệ. Một nhà chiến lược giỏi phải cân bằng giữa tư duy chiến lược với khả năng quyết định nhanh. Hành động của bạn chỉ phát huy tối đa hiệu quả nếu được dẫn đường bởi tư duy chiến lược sắc bén.
5 yếu tố của tư duy chiến lược
Để tư duy chiến lược đúng, chúng ta nên đi theo 1 trình tự rõ ràng, logic – gồm 5 bước sau:
(1) Xác định tầm nhìn (Vision): hãy nghĩ đến hình ảnh tương lai về Brand, doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh, giá trị kinh doanh mà bạn mong muốn. Hình ảnh này phải đủ sức gây cảm hứng cho bản thân bạn và những người chung quanh.
(2) Đầu tư nguồn lực theo 1 kế hoạch chiến lược: nguồn lực của bạn – vốn, nhân sự, công nghệ… có giới hạn, bạn cần xác định cái nào nên đầu tư, cái nào nên bỏ qua, cái nào đầu tư trước, cái nào đầu tư sau…
(3) Tập trung vào cơ hội tốt nhất: phân tích và xác định cơ hội kinh doanh tốt nhất dựa vào những thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình cạnh tranh, công nghệ mới…
(4) Khai thác tối đa những thành quả đạt được: nếu bạn làm tốt, bạn sẽ có những thành quả đầu tiên: những khách hàng đầu tiên, những đối tác đầu tiên, những phản hồi tốt/lời khen ngợi từ chuyên gia…Hãy nghĩ cách tận dụng chúng để tiếp tục phát triển. Chẳng hạn: nếu chăm sóc khách hàng khéo léo, họ sẽ nhiệt tình giới thiệu cho bạn những khách hàng mới…
(5) Nâng cấp chiến lược: khi Brand của bạn đã đủ sức mạnh, được khách hàng yêu thương, bạn sẽ có nhiều lựa chọn chiến lược hơn để phát triển và gia tăng lợi nhuận.
(1) Xác định tầm nhìn: tầm nhìn là mục tiêu lớn mà bạn muốn đạt đến trong tương lai. Hãy hình dung 5-10 năm nữa bạn sẽ thế nào, Brand và hoạt động kinh doanh của bạn sẽ thế nào. Hãy viết ra giấy 1 câu mô tả tầm nhìn (Vision statement) cho bạn nhiều hứng thú nhất và truyền đạt tầm nhìn đó cho mọi con người trong tổ chức của bạn. Sau khi đã xác định được tầm nhìn cho Brand, bạn phải diễn dịch tầm nhìn ấy thành mục tiêu chiến lược để định hướng cho 4 bước tiếp theo. Hãy xem ví dụ sau:
(2) Đầu tư nguồn lực theo 1 kế hoạch chiến lược: hãy xem xét và lựa chọn những hạng mục đầu tư giúp củng cố sức mạnh & khả năng sinh lợi của Brand, tăng cường quan hệ với khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh hay khai thác những cơ hội lớn trong ngành hàng.
(3) Tập trung vào cơ hội tốt nhất: hiện nay, đa phần các công ty đều có thể tiếp cận với các dữ liệu, thông tin mới nhất về thị trường, ngành hàng và cùng nhận ra những cơ hội/thách thức như nhau. Do đó, bạn phải nhanh chóng nắm bắt thời cơ trước khi bị đối thủ cướp mất. Những nhà chiến lược Brand xuất sắc không bao giờ ôm đồm nhiều cơ hội cùng lúc, họ tập trung toàn lực vào cơ hội tốt nhất và chiến thắng. Đáng tiếc là nhiều Marketer vẫn mắc phải 3 tư duy sai lầm sau:
Tư duy sai lầm 1: muốn Brand phát triển phải có thị trường mục tiêu lớn. Thật ra, bạn chỉ cần 1 phân khúc vừa phải và gắn kết chặt chẽ với khách hàng trong phân khúc đó. Chất lượng hơn số lượng.
Tư duy sai lầm 2: muốn phát triển thì Brand phải thỏa mãn được mọi loại khách hàng. Khi chạy theo mọi thể loại khách hàng, Brand sẽ không có 1 cá tính rõ ràng nào và trở thành 1 hình ảnh nhạt nhòa.
Tư duy sai lầm 3: muốn phát triển thì Brand phải hiện diện trong mọi kênh bán hàng và truyền thông. Cố gắng hiện diện ở mọi nơi chỉ phân tán và phung phí nguồn lực, kết cục là bạn không thực sự hiện diện ở đâu cả.
(4) Khai thác tối đa thành quả đạt được: đừng xem nhẹ những thành quả nhỏ: 1 buổi event được tổ chức thành công, 1 lời khen ngợi từ khách hàng, 1 bài viết PR được nhiều lượt like… hãy tận dụng chúng tối đa để đạt đến mục tiêu lớn.
(5) Nâng cấp chiến lược: khi Brand phát triển đến giai đoạn được khách hàng yêu thương, bạn sẽ có trong tay 8 lựa chọn chiến lược: Chiến lược giá cao (Premium pricing), Khuyến khích mua thêm (Trading up on price), Giảm chi phí sản xuất (Lower cost of goods), Giảm chi phí bán hàng & Marketing, Thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh, Tăng doanh thu từ khách hàng thân thiết (Getting loyal users to use more), Mở rộng thị trường (Entering new markets), Phát triển tính năng mới cho Brand (Finding new uses for the brand).
Với quy trình 5 bước trên bạn sẽ dễ dàng có được bức tranh toàn cảnh về Brand và không sợ hành động mà thiếu định hướng. Tuy nhiên, để 5 bước này thực sự hiệu quả, bạn phải hiểu chính xác về thực lực của mình và đối thủ, trong bài viết kỳ 2, CASK sẽ chia sẻ 4 câu hỏi vàng, giúp chúng ta xem xét toàn diện tình hình hiện tại của Brand.
CASK ACADEMY
Nguồn: Brands Vietnam
