Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng mồi nhử, được ứng dụng phổ biến trên các trang web tiếp thị kỹ thuật số và thương mại điện tử. Đây là phương pháp doanh nghiệp có thể sử dụng trong việc định giá sản phẩm, tài chính nhằm tác động đến việc ra quyết định và hành vi của người tiêu dùng.

Khi mua cafe bạn sẽ thấy menu có 3 lựa chọn: size nhỏ, size vừa và size lớn – trong đó giá size nhỏ và giá size vừa chênh nhau khá ít, trong khi kích thước size vừa gần bằng size lớn. Khi nhân viên bán hàng hỏi: “Size S thì hơi nhỏ, chỉ cần thêm 5.000đ, anh/chị có muốn nâng lên size vừa không?”. Phần lớn khách hàng sẽ đồng ý. Thực tế, doanh nghiệp đã ứng dụng hiệu ứng chim mồi khi định giá sản phẩm và bán hàng.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi là một trong những hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng. Cụ thể, doanh nghiệp đưa ra một mồi nhử, hướng khách hàng đến lựa chọn mình mong muốn, mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và đưa ra quyết định như kỳ vọng.

Thay vì chỉ có 2 lựa chọn, sự xuất hiện của một mồi nhử sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Hiệu ứng chim mồi có thể hiểu đơn giản là: Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ 3 (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Về bản chất, tuỳ chọn thứ ba này có vẻ đắt/ giá trị kém đến mức tuỳ chọn thứ hai bị bỏ qua trước đó đột nhiên hấp dẫn và có giá trị tốt hơn.

Nghe có vẻ hoang đường nhưng thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.

Đứng trước tình huống trên, khách hàng thường “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng vào mục đích tốt hơn trong tương lai. Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng lại là điều không người bán hàng nào mong muốn.

Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có 2 sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Với mục đích nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

Ví dụ thực tế về một thứ mà nhiều người cho là đắt đỏ: bỏng ngô rạp chiếu phim. National Geographic đã tiến hành một cuộc thử nghiệm để kiểm tra xem hiệu ứng mồi nhử ảnh hưởng như thế nào đến việc người tiêu dùng mua bỏng ngô.

Bước đầu, họ cung cấp cho nhóm người tiêu dùng đầu tiên 2 sự lựa chọn:

• Bắp rang bơ nhỏ với giá £3
• Bắp rang bơ lớn với giá £7

Kết quả cho thấy phần lớn người tiêu dùng chọn bắp rang cỡ nhỏ do nhu cầu cá nhân tại thời điểm đó.

Đối với nhóm thứ hai, họ đưa ra 3 lựa chọn:

• Bắp rang bơ nhỏ với giá £3
• Bắp rang bơ vừa với giá £6,5
• Bắp rang bơ lớn với giá £7

Lần này, hầu hết người tiêu dùng đã chọn tuỳ chọn thứ 3 vì thấy rằng chỉ cần thêm £0,5, họ đã có thể mua được bắp rang bơ cỡ lớn. Quyền chọn trung bình chiếm ưu thế không đối xứng bởi quyền chọn lớn. Nói cách khác, hiệu ứng mồi nhử khuyến khích người tiêu dùng chọn lựa chọn đắt tiền.

Tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Con người thường đưa ra các quyết định và nhận định sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:

• Thông tin bên ngoài
• Bản chất “phi lý trí” của tư duy

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và được người bán hàng “tận dụng”.

1. Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là một ví dụ về sự thúc đẩy hành vi – một kiểu can thiệp, “hướng” người khác đi đến một lựa chọn nhất định, mà không vi phạm về mặt kỹ thuật ý chí tự do.

Quan điểm rằng việc ra quyết định có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nằm ngoài nhận thức của con người có thể khó tin. Tuy nhiên, nghiên cứu đã chỉ ra, nhìn chung, con người không giỏi trong việc xác định lý do cho hành vi của chính mình. Mặc dù, chúng ta tin rằng tất cả các quyết định được đưa ra một cách có ý thức và cân nhắc, nhưng trên thực tế, chúng ta thường không nhận thức được các yếu tố đã ảnh hưởng đến lựa chọn của mình, cũng như cách chúng ảnh hưởng.

Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn trong đời sống hàng ngày, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối. Nghiên cứu này đưa ra 2 sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng, tiện nghi và khó đưa ra được câu trả lời.

Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”. Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.

2. Mồi nhử đưa ra lời biện minh cho sự lựa chọn

Nghiên cứu trên cũng cho thấy, sự lựa chọn của con người bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài nhận thức – nhưng tại sao lại như thế thì lại không dễ dàng đưa ra lời giải thích. Điều này dẫn chúng ta đến một điểm thú vị: khi mọi người đưa ra quyết định, mục tiêu của họ không phải là chọn đúng phương án. Thay vào đó, mục đích là để biện minh cho kết quả của một lựa chọn mà họ đã thực hiện.

Trong một nghiên cứu khác xem xét cụ thể hiệu ứng mồi nhử, các nhà nghiên cứu yêu cầu những người tham gia chọn từ các bộ sản phẩm khác nhau. Đúng như dự đoán, khi có lựa chọn mồi nhử, mọi người có nhiều khả năng chọn mục tiêu hơn. Tuy nhiên, hiệu ứng này sẽ mạnh hơn nếu những người tham gia được thông báo rằng họ sẽ phải biện minh cho lựa chọn của mình với những người khác sau đó.

Mồi nhử cung cấp một lý do dễ dàng để mọi người chọn mục tiêu: “Chúng nhấn mạnh ưu điểm của việc chọn mục tiêu và nhược điểm của việc chọn đối thủ cạnh tranh. Họ làm cho chúng tôi cảm thấy thoải mái trong sự lựa chọn của mình bằng cách cung cấp cho chúng tôi một lời biện minh sẵn sàng cho điều đó”.

3. Mồi nhử làm cho sự lựa chọn bớt áp đảo hơn

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh giúp giảm bớt căng thẳng cho quá trình ra quyết định theo nhiều cách hơn là chỉ cung cấp một lời giải thích nghe có vẻ hay – chúng cũng làm dịu đi sự lo lắng khi có quá nhiều phương án để lựa chọn.

“Nghịch lý của sự lựa chọn” là một khái niệm mô tả khi chúng ta có càng nhiều lựa chọn, thì càng gặp nhiều khó khăn khi đưa ra quyết định. Mặc dù, bạn sẽ nghĩ rằng có một lựa chọn rộng rãi hơn sẽ đơn giản hoá quá trình, nhưng trên thực tế, chúng ta bị choáng ngợp khi có quá nhiều lựa chọn và cảm thấy hối tiếc hơn khi lựa chọn “sai”.

Có một vài lý do giải thích cho điều này, nhưng một trong những lý do có liên quan đến hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là ý tưởng về sự không chắc chắn được ưu tiên. Trong bất kỳ tình huống nào, có rất nhiều yếu tố mà một cá nhân có thể tính đến để đưa ra quyết định; họ càng ít chắc chắn về cái nào nên được ưu tiên, thì càng khó lựa chọn.

Để tránh sự không chắc chắn về sở thích, mọi người thường chọn một số yếu tố nhỏ để tập trung vào để đánh giá các lựa chọn của họ – ví dụ, giá cả và số lượng. Hiệu ứng chim mồi tận dụng điều này bằng cách thao túng các yếu tố quan tâm. Sự không chắc chắn về sở thích cũng khiến chúng ta có nhiều khả năng đưa ra lựa chọn dựa trên lý do – tức là chọn tuỳ chọn có lý do hợp lý nhất gắn liền với nó.

4. Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh lợi dụng sự chán ghét thua lỗ

Là con người, chúng ta ghét thua hơn là thích chiến thắng. Hầu hết mọi người cảm thấy khó chịu khi mất một số tiền nhất định hơn là cảm thấy dễ chịu khi kiếm được một khoản tiền tương đương.

Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng mọi người có ác cảm với chất lượng thấp hơn là với giá cao hơn. Đây là một tính năng khác mà mồi nhử khai thác được, vì chúng thường được thiết kế để đẩy chúng ta đến mục tiêu có chất lượng cao hơn và giá cao hơn.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh thế nào?

Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng với các chiến lược tiếp thị hiệu ứng chim mồi? Không nghi ngờ gì nữa, chiến lược và định giá giả sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thương hiệu của bạn. Dưới đây là một số cách mà doanh nghiệp có thể tận dụng.

1. Chọn sản phẩm chính của doanh nghiệp – Sản phẩm nào doanh nghiệp muốn thúc đẩy bán?
2. Cấu trúc sản phẩm chủ chốt – Hãy nhớ rằng sản phẩm này phải chứa đựng nhiều lợi ích hơn các sản phẩm khác, với mức giá cao hơn.
3. Tạo mồi nhử – Mục tiêu của bạn là làm cho sản phẩm chính nổi bật giữa những lựa chọn khác.
4. Đưa ra 3 lựa chọn – Cung cấp 3 lựa chọn, trong đó mồi nhử nên có giá tương đối gần với loại đắt tiền nhất, nhưng giá trị không quá cao. Đưa ra 3 lựa chọn với mục đích làm cho khách hàng cảm thấy: “Khi đang không biết nên mua sản phẩm A hay sản phẩm B thì sản phẩm C xuất hiện với chi phí cao hơn sản phẩm A một chút nhưng chất lượng tốt hơn nhiều – Chỉ thêm 1 khoản tiền nhỏ nhưng mua được nhiều thứ hơn, hời hơn”.
5. Định giá mồi nhử gần với sản phẩm chủ lực của bạn – Chọn giá tương đương hoặc thấp hơn một chút.

Thông qua các kỹ thuật như vậy, doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm chính, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

Tại sao không mua 2 con thay vì trả giá đắt để được 1 con cá?. Nguồn: Vương Quốc Bảy Bùm

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế vừa hiệu quả. Một khi hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.

Tuy nhiên để đem lại kết quả bán hàng như mong muốn, bạn cần tìm hiểu và lên kế hoạch chi tiết, rõ ràng, đồng thời kết hợp nguyên tắc hiệu ứng chim mồi với việc sử dụng các giải pháp quản trị quan hệ khách hàng nhằm hỗ trợ bạn phân tích tâm lý khách hàng – lên kế hoạch bán hàng – triển khai marketing và bán hàng hiệu quả.