CÁCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ – P2

Sau khi đã thiết lập được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh, giai đoạn tiếp theo doanh nghiệp nên ngồi lại, đưa ra được cách thức tổ chức và quản trị kênh phân phối hiệu quả nhất phát huy được sức mạnh của từng thành viên cũng như hạn chế thao tác thừa trong quy trình bán hàng.

B/ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.Khuyến khích thành viên bằng chính sách phân phối

Chính sách phân phối mang yếu tố quyết định đến hiệu quả vận hành kênh phân phối. Thông thường, doanh nghiệp thường triển khai các loại hình chính sách sau:

• Chính sách chiết khấu: Có nhiều hình thức chiết khấu khác nhau mà doanh nghiệp sản xuất có thể áp dụng như: chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng; chiết khấu thưởng; chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá; chiết khấu thanh toán…
• Chính sách công nợ: Đây là điều kiện để giữ chân nhà phân phối, thể hiện sự hỗ trợ về mặt tài chính. Theo đó, doanh nghiệp sẽ cho phép đối tác thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên nó sẽ là “con dao 2 lưỡi”. Bởi thu hồi công nợ là yếu tố sống còn với nhà sản xuất để chi trả cho nhà cung cấp, tái đầu tư và quay vòng sản xuất. Trong khi đó gia hạn công nợ lại là một cách để giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh bán lẻ. Việc thanh toán công nợ hay thanh toán gối đầu khiến NPP phụ thuộc vào doanh nghiệp sản xuất, và ngược lại doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của NPP. Vì vậy, cần phải có quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ công bằng trong kinh doanh.
• Chính sách đổi trả hàng: Đổi hay trả hàng thường phát sinh trong trường hợp sản phẩm Nhà phân phối nhận không đúng với thỏa thuận mua hàng ban đầu hoặc có lỗi thuộc về đơn vị sản xuất. Khi đó NPP có quyền yêu cầu được thay đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng mới.
• Chính sách hỗ trợ thương mại: các chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại từng điểm bán, vật dụng trưng bày, POSM…
• Chính sách hỗ trợ giá: Trong quá trình phân phối sẽ xuất hiện tình trạng giá bán hàng chênh lệch (tăng hoặc giảm). Để đảm bảo quyền lợi NPP, doanh nghiệp sản xuất thường có quy định riêng, ví dụ: Trong trường hợp tăng giá bán phải thông báo tối thiểu 45 – 60 ngày.

Điều quan trọng của một chính sách phân phối là doanh nghiệp sản xuất phải cho đối tác thấy rõ được mình sẵn sàng giúp đỡ họ trong mọi hoàn cảnh. Việc hỗ trợ luôn diễn ra liên tục, không phải chỉ tập trung ở giai đoạn đầu “làm quen”. Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian nhưng đồng thời cũng phải thiết lập ra mức KPIs để theo dõi hiệu quả công việc.

2.Quản lý hoạt động của Nhà phân phối

Bên cạnh việc khuyến khích NPP hoạt động bằng các chính sách hợp lý, doanh nghiệp cũng cần kiểm soát hoạt động bán hàng tại từng NPP nhằm chủ động về thị trường, tránh trường hợp quá phụ thuộc vào thông tin một chiều được cung cấp.

Quản lý khách hàng gắn với tính điểm bán và địa phương

Khi đánh giá hiệu quả của một NPP, thông thường sẽ dựa trên các yếu tố như:

• Hoạt động bán hàng: đây là tiêu chí quan trọng nhất. Nó được thể hiện bởi: Doanh số bán hàng, tốc độ tăng trưởng, so sánh khối lượng bán với các thành viên khác trong kênh phân phối, khả năng hoàn thành chỉ tiêu.
• Chỉ số tồn kho: Mức độ tồn kho trung bình là bao nhiêu? Khả năng tính toán xử lý tồn kho tùy từng thời điểm như thế nào?
• Tiềm năng mở rộng thị trường.
• Hỗ trợ chương trình marketing: Mỗi năm doanh nghiệp sản xuất phải chi hàng tỷ đồng cho các chương trình quảng cáo online lẫn offline. Tuy nhiên nó chỉ thực sự hiệu quả khi có sự đồng hành hỗ trợ bởi các nhà phân phối/ điểm bán lẻ. Vì vậy, khi đánh giá hoạt động của bất kỳ nhà phân phối, phải xét đến yếu tố “độ tích cực với doanh nghiệp trong các chương trình marketing”.

3.Quản lý hoạt động của nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là mắt xích quan trọng của một hệ thống phân phối, giúp kết nối nhà sản xuất với từng điểm bán lẻ trên thị trường. Tuy nhiên, chính vì đặc thù công việc luôn hoạt động ngoài thị trường khiến đội ngũ này khó kiểm soát, gây ra những thất thoát lớn cho doanh nghiệp. Một số vấn đề thường xảy ra:

• Không quản lý được nhân viên đang làm việc tại điểm bán nào? Có viếng thăm khách hàng như báo cáo.
• Nhân viên bán phá vùng, phá tuyến, một điểm bán có nhiều người phụ trách. Ai cũng cố gắng đưa ra mức giá hấp dẫn nhất để bán được hàng.
• Nguy hiểm hơn là tình trạng “xào nấu dữ liệu” – data cooking trong kênh phân phối. Nhân viên sẵn sàng làm giả dữ liệu về đơn hàng, tồn kho, thậm chí “sinh” ra nhà phân phối mới nhằm giải quyết vấn đề trước mắt là chỉ tiêu công ty.

Yêu cầu đặt ra là các doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên bán hàng, nâng cao năng suất làm việc thậm chí sa thải những người có tư tưởng “làm để lĩnh lương cơ bản”. Chỉ khi doanh nghiệp quyết tâm cải tổ bộ máy nhân sự bán hàng, khi đó mới thực sự xây dựng được các “chiến binh phân phối” thực sự.

Theo Mobiwork.vn