Case study thành công của Airbnb: Mô hình kinh doanh, tiếp thị truyền miệng, hạnh phúc cho nhân viên và khách hàng

Airbnb cung cấp trải nghiệm trực tuyến ảo như các buổi hoà nhạc hay tiệc tùng. Công ty này cũng đã cung cấp một văn phòng ảo cho nhân viên của mình để giúp họ luôn vui vẻ.

Brian Chesky và Joe Gebbia là bạn cùng phòng của nhau. Hai người đều đang tìm kiếm việc làm ở San Francisco. Vào một ngày đẹp trời năm 2007, có một sự kiện diễn ra gần đó. Sự kiện này thu hút rất nhiều người, nhiều đến mức phòng của các khách sạn gần đó đều đã đầy vì người ta đặt trước từ lâu. Thế là đôi bạn quyết định giúp đỡ những người không thuê được phòng bằng cách chia sẻ phòng của chính họ. Chính lúc đó trong đầu hai người bỗng nảy ra ý tưởng về Airbnb. Đến năm 2008, họ đã quyết định thành lập một hệ thống đặt phòng trực tuyến và đặt tên nó là AirBedAndbreakfast.com (Airbnb).

Tuy nhiên, trong vài năm đầu, Airbnb không thành công như mong đợi. Lúc đó, Brian Chesky và Joe Gebbia đã bị rất nhiều nhà đầu tư từ chối. Đó cũng là thời kỳ khó khăn nhất của Airbnb. Nhưng Brian Chesky và Joe Gebbia vẫn không nản chí, họ quyết định giới thiệu sản phẩm tại Democratic National Convention ở Denver. Và chính nơi đây, họ có được thành công đầu tiên.

Sự cố gắng và kiên trì đã được đền đáp. Trong 7 năm tiếp theo, họ đã thu hút được một số nhà đầu tư có tiếng như Y Combinator, Ashton Kutcher, Andreessen Horowitz, Sequoia Capital, Keith Rabois, Founders Fund và TPG Growth. Và với 7 vòng gọi vốn, Airbnb đã có tổng số tiền đầu tư lên tới 776 triệu USD. Riêng vòng cuối cùng huy động được 500 triệu USD. Rất nhanh đến năm 2020, công ty đã huy động được hàng tỉ USD và con số này vẫn đang tiếp tục tăng thêm.

Mô hình kinh doanh của Airbnb

Họ đã gọi vốn thành công, phải chăng mô hình kinh doanh của họ rất thú vị? Đúng nó không chỉ thú vị mà còn độc nhất vô nhị. Công ty đóng vai trò như một người trung gian, vậy điều đó có nghĩa là gì? Nghĩa là nó là một nền tảng chứ không phải một khách sạn, hiện tại thì nó là như thế còn trong tương lai thì chúng ta chưa thể xác định được. Vì biết đâu vài năm nữa Airbnb sẽ lấn sân sang ngành khách sạn.

Khi bạn đăng ký trên nền tảng Airbnb với tư cách là nhà cung cấp, bạn sẽ trở thành “đối tác” của họ. Và để đảm bảo về chất lượng nhà ở thì bạn sẽ phải ký một số loại thỏa thuận. Từ những “đối tác” này, Airbnb sẽ nhận được hoa hồng (10-14%) với mỗi lượt lưu trú. Và đây là cách họ kiếm tiền. Đơn giản phải không? Nguồn thu nhập của công ty là từ ứng dụng. Chính vì thế, nếu ứng dụng không thành công, mô hình kinh doanh chắc chắn cũng không thành công.

Điểm cộng của mô hình kinh doanh này là có một tiềm năng tốt để phát triển. Họ thậm chí không phải bỏ ra quá nhiều tiền. Tất cả những gì phải làm là tiếp thị ứng dụng và kiếm thêm thật nhiều đối tác. Và cứ như thế tiền sẽ tự động chảy vào túi. Mô hình này vừa có lợi cho những người đang muốn kiếm thêm vài USD từ những căn phòng trống trong nhà, vừa thuận tiện cho những người muốn có một chỗ ở tạm thời khi đi du lịch.

Ngoài hoa hồng kiếm được từ người cho thuê, Airbnb còn thu phí của khách. Hoa hồng được ước tính là 20% trên tổng số đơn đặt phòng. Ngoài ra, công ty còn có các phí dịch vụ giá trị gia tăng khác như:

• Airbnbmag: Đây là một dịch vụ tạp chí của Airbnb, giúp những người đi du lịch biết thêm về khu vực họ đang ở. Dịch vụ này tính phí từ 15USD đến 25USD.
• Dịch vụ dành riêng cho doanh nghiệp: Nếu bạn có yêu cầu cụ thể về bàn làm việc hoặc thậm chí là máy tính xách tay, Airbnb cũng có thể sắp xếp cho bạn với một mức giá cụ thể. Và thường những việc này sẽ do bên thứ ba cung cấp. Tất nhiên, họ cũng sẽ nhận được tiền hoa hồng.

Tính đến hiện tại, Airbnb đã có hơn 30 văn phòng trên toàn cầu, tiếp đón hơn 400 triệu khách. Nó có hơn 150 triệu người dùng trên nền tảng, trong đó hơn 50% người lựa chọn sử dụng nền tảng vì giá cả phải chăng. Ngoài ra, ở Mỹ, tỷ lệ sử dụng của Airbnb đã đạt mức 48%. Thêm vào đó, ứng dụng này cũng được các chuyên gia dự đoán sẽ có 45,6 triệu người dùng vào năm 2022.

Chiến lược marketing

Thực chất Airbnb đã dùng chính bản thân nó để tiếp thị. Nói cách khác, đó là tiếp thị truyền miệng. Tuy nhiên, họ đã triển khai theo nhiều cách độc đáo. Đầu tiên là chiến lược dùng người ảnh hưởng để tiếp thị. Vào năm 2015, Airbnb tổ chức một sự kiện khá giống với #FloatingHouseParty. Tại sự kiện, những người tham gia được phép phát trực tiếp, chụp ảnh và đăng tải lên các phương tiện truyền thông xã hội.

Kết quả thật sự khiến người khác phải bất ngờ. Chỉ riêng ở Anh, đã có hơn 340 ấn phẩm đưa tin về sự kiện này. Ngoài ra, Airbnb có thêm 10 nghìn người dùng mới và hơn 200 triệu lượt thích trên các nền tảng mạng xã hội.

Phần quan trọng thứ hai trong chiến lược của họ là tiếp thị nội dung. Airbnb chia sẻ rất nhiều câu chuyện của chủ nhà và đối tác dưới dạng tạp chí và blog. Tạp chí của họ có tên là: “Pineapple”. Mục tiêu của tạp chí là tạo ra “một bộ sưu tập những câu chuyện và nguồn cảm hứng của cộng đồng Airbnb”. Những câu chuyện này giúp họ lan truyền những thông điệp tốt đẹp về dịch vụ của mình. Rõ ràng, đây là cách thu hút khách hàng hiệu quả, mà chẳng cần tốn quá nhiều công sức. Nói một cách chính xác kể chuyện là chìa khoá thành công của họ.

Ngoài ra, công ty còn có hai chiến lược tiếp thị nội dung khác. Đó là vùng lân cận (Airbnb neighbourhoods) và nghiên cứu tác động kinh tế (Economic impact studies).

Airbnb neighbourhoods giúp người dùng đỡ bỡ ngỡ khi ở nước ngoài. Còn Economic impact studies chủ yếu giới thiệu tác động của những thay đổi kinh tế đối với khu vực địa phương. Chiến lược này giúp Airbnb thể hiện cam kết của họ trong việc hỗ trợ các cộng đồng của địa phương.

Cụ thể, vào năm 2019 tại Ấn Độ, Airbnb đã phát động chiến dịch có tên là “Đó là lý do tại sao chúng tôi là Airbnb”. Chiến dịch này có hai mục tiêu. Mục tiêu đầu tiên rõ ràng là để quảng bá về Airbnb ở Ấn Độ. Còn mục thứ hai là họ muốn truyền đạt một thông điệp. Đó là đến với Airbnb, cho dù bạn phải ở xa căn nhà yêu dấu của mình thì bạn vẫn sẽ có cảm giác thư thái giống như bạn đang ở nhà. Chiến dịch này thực sự rất tuyệt vời, chúng tôi khuyên bạn nên xem các video bên dưới.

Freedom in Goa – ví dụ về video trong chiến dịch “Đó là lý do tại sao chúng tôi là Airbnb”. Nguồn: Airbnb

Sau khi xem video, bạn có cảm thấy họ đang ở trong phòng khách sạn không? Nó giống như nhà riêng của họ vậy! Đây chính là điều cốt lõi trong chiến lược của họ.

Chiến dịch tiếp theo của họ tập trung vào việc tổ chức các lễ hội xa nhà với khẩu hiệu “Live There”. Tất cả các chiến dịch này đều tập trung cao độ vào việc mang đến cho khách hàng một không gian gần gũi và ấm áp như đang ở quê nhà. Đó cũng là lý do tại sao Airbnb lại thành công với chiến lược truyền miệng.

Airbnb trong mùa dịch

Như chúng ta đã biết, ngành khách sạn là ngành bị ảnh hưởng nhiều nhất khi đại dịch bùng phát. Airbnb cũng vậy. Ngay khi tạm ngừng hoạt động vì đại dịch, công ty đã hoàn lại tiền cho tất cả các đơn đặt phòng. Ngoài ra, công ty chủ động tập trung vào 3 hoạt động chính trong thời gian dịch bệnh bùng phát. Đó là trải nghiệm trực tuyến, thời gian lưu trú hàng tháng và “tuyến đầu” – nơi các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú cho nhân viên y tế.

Mặc dù, số lượng đơn đặt phòng giảm mạnh trên toàn thế giới, nhưng công ty vẫn cố gắng làm khách hàng của họ hài lòng. Airbnb cung cấp trải nghiệm trực tuyến ảo như các buổi hoà nhạc hay tiệc tùng. Công ty cũng đã cung cấp một văn phòng ảo cho nhân viên để họ luôn vui vẻ.

Tóm lại, Airbnb có mô hình kinh doanh lý tưởng, khả năng truyền miệng tốt, tiếp thị tuyệt vời, nhân viên và khách hàng hạnh phúc. Tất cả những gì họ cần làm là kiên định với công việc của mình.

Mai Lâm
Nguồn: CafeBiz