Làm thế nào để startup “sống sót” được trong năm đầu tiên?

“97% các công ty khởi nghiệp thất bại ngay trong những năm đầu tiên. Chỉ 3% các startup có thể duy trì qua năm thứ 2 và thành công trong thực tế. Thị trường ngày càng khó khăn, những người khởi nghiệp quả thực có thể gọi họ là người hùng vì con đường khởi nghiệp rất chông gai, là cuộc chiến gian nan…”.

Ông Bảo Nguyễn, Chủ tịch Quỹ hỗ trợ khởi nghiệp RAIF, CEO của Awareness Group chia sẻ tại Worshop “để khởi nghiệp không thất bại trong năm đầu” do Quỹ hỗ trợ khởi nghiệp RAIF và học viện danh tiếng quốc tế tổ chức mới đây tại Tp.HCM.

Chỉ có sống sót được năm đầu thì mới có thể đi tiếp…

Ông Bảo cho rằng, trên thị trường khởi nghiệp hiện nay, rất ít doanh nghiệp thành công trong năm đầu tiên bởi thị trường ngày càng khó khăn, cạnh tranh khốc liệt. Chỉ có khoảng 3% các doanh nghiệp khởi nghiệp có thể duy trì qua năm thứ 2 và thành công trong thực tế. Nhiều startup họ áp dụng tất cả các chiến lược đã học như tìm thị trường, quản lý tài chính, nhân sự, quảng cáo… nhưng vẫn không kỉ niệm được sinh nhật cho năm đầu tiên.

“Có 1 ý tưởng hay, nhưng trên thị trường cứ 2 giờ lại có 1 ý tưởng mới. Điều đó có nghĩa là có ý tưởng chưa chắc đã thành công. Đó là lý do mà có nhiều nhóm khởi nghiệp lên rồi mất tích”, ông Bảo nhấn mạnh.

Bài toán quan trọng nhất ở đây theo ông Bảo chính là làm thế nào để “sống sót” được trong năm đầu tiên khởi nghiệp. “Tôi đã từng khởi nghiệp và có những dự án thất bại, tôi học từ các doanh nghiệp và đúc rút ra: Chỉ có sống sót được năm đầu tiên thì mới có thể đi tiếp được”, Chủ tịch Quỹ hỗ trợ khởi nghiệp RAIF chia sẻ.

Vị Chủ tịch này cũng chỉ ra 3 yếu tố mà startup cần phải có trong năm đầu tiên khởi nghiệp, đó là ngoài yếu tố sống sót, thì testing và thu nhập cũng rất quan trọng.

“Quan trọng nhất là nguyên lí “phải sống sót”, “phải sống 1 ngày nữa để chiến đấu”. Ngoài ra, testing sản phẩm và gu của khách hàng có tốt không, sản phẩm của mình có hấp dẫn khách hàng không. Hầu hết các công ty khởi nghiệp chỉ thành công sau một quá trình testing sản phẩm và khách hàng của mình. Bên cạnh đó, phải có thu nhập để vận hành trong năm đầu”, ông Bảo Nguyễn nhấn mạnh.

Yếu tố nào là quan trọng nhất để tránh rủi ro khi khởi nghiệp trong năm đầu tiên?

Làm thế nào để vừa sống sót vượt qua năm đầu, vừa thu hút được khách hàng và nhà đầu tư trong thị trường có hàng trăm nghìn sản phẩm tương tự nhau? Làm thế nào để thu hút người mua dù sản phẩm của mình không phải là độc nhất? Làm thế nào bán giá cao hơn đối thủ mà vẫn khiến khách hàng vui vẻ “móc hầu bao”? Và, nếu những chiến lược doanh nghiệp mình đang áp dụng thì đối thủ cũng áp dụng, làm thế nào thắng được trong cuộc cạnh tranh?

Theo ông Bảo đó là những trăn trở mà hầu hết các startup gặp phải. Làm gì để không rủi ro trong năm đầu tiên khởi nghiệp, theo vị CEO của Awareness Group các yếu tố như thị trường, tài chính mạnh, quản lý, giá bán, kiên định với mô hình, dàn trận hoành tráng, thiên thời địa lợi, quảng cáo… đều không phải không quan trọng nhưng có một yếu tố quyết định toàn bộ các yếu tố này chính là vị thế của mô hình. Có vị thế nghĩa là nổi bật hơn đối thủ, chiếm giữ một vị trí vượt trội, có giá trị, hấp dẫn khách hàng và nhà đầu tư ngay trong năm đầu.

“Hầu hết các startup hiện nay gặp khó khăn và ít thành công là do không có vị thế. Có đội ngũ làm nhưng lại không tạo ra được vị thế khiến việc kinh doanh chỉ là hên – xui. Nếu mô hình không có vị thế cũng giống như một cô gái đẹp ở trong nhà, không ai biết đến. Nhất đinh, làm startup phải có vị thế trong lĩnh vực mình làm”, ông Bảo nhấn mạnh.

Để có được vị thể thì startup phải có chiến lược để tạo ra vị thế. Ông Bảo Nguyễn chỉ ra các cách thức để tạo ra vị thế của mô hình khởi nghiệp trên thị trường ngay năm đầu tiên:

Thứ nhất, tiếp thị danh tiếng cho doanh nghiệp/startup của mình: Doanh nghiệp nếu có chiến lược tiếp thị sẽ đưa sản phẩm của mình hấp dẫn trên thị trường, bất chấp đối thủ ra trước. Khi đã có vị thế thì sẽ xác định được con đường tương lai của doanh nghiệp mình.

Cụ thể, phải dựng mô hình kinh doanh của mình thành một biểu tượng trong lĩnh vực đó; hỏi câu hỏi doanh nghiệp của bạn đại diện cho điều gì; doanh nghiệp tôi bán gì? hiện thân của điều gì đó ở trong lĩnh vực đó. Chẳng hạn, Nike bán gì? Chúng ta thường hay nói là họ bán giày thể thao nhưng thực chất họ định vị vị thế của họ là “doanh nghiệp thành tích về thể thao”, nghĩa là bất cứ sản phẩm nào mà họ bán ra đều hướng đến đạt thành tích cao.

“Chúng ta hay tả về doanh nghiệp của chúng ta hơn là tả về giá trị mang lại. Đó chính là cách tạo ra vị thế bằng tiếp thị danh tiếng. Nhưng nếu định vị thế không khéo, không tốt thì dễ bị đối thủ dập và không có thị trường”, ông Bảo nhấn mạnh và cho biết, hiện nay có 3 giá trị phổ biến nhất mà doanh nghiệp startup nên hướng vào đó là: Sức khỏe, mối quan hệ và làm giàu.

Thứ hai, lợi thế bán hàng độc nhất: ông Bảo Nguyễn nhắc lại, tất cả các mô hình khởi nghiệp hiện nay phải hướng vào yếu tố giá trị chứ không phải cung cấp cách bán hàng. Mô hình khởi nghiệp nào thành công được đều là mô hình hướng đến giá trị. Trong đó, tập trung vào mang lại giá trị cho khách hàng rõ ràng nhất. Khách hàng bây giờ cực kì lười, lười suy nghĩ, lười giao tiếp…cho nên nhiệm vụ của các CEO là đưa đến tận nơi cho họ, làm cho họ hài lòng.

“Lợi thế bán hàng độc nhất của doanh nghiệp căn bản là giá trị (mang lại kết quả gì cho khách hàng) và tất cả những sản phẩm cố gắng đơn giản nhất cho người dùng. Nhanh hơn, rẻ hơn, không phức tạp xem như mình đã có lợi thế.

Thứ ba, thị trường có đủ sẵn sàng trả tiền? Theo ông Bảo, có những startup có ý tưởng xuất sắc nhưng vẫn thất bại bởi vì khởi nghiệp ở thị trường không đủ lớn và khách hàng không sẵn sàng trả tiền. Do đó, các startup nên tập trung vào các thị trường khát khao nhất. Chẳng hạn, làm sản phẩm về thức ăn thì ở thị trường Tp.HCM khao khát nhất là sản phẩm sạch. Khi mình thỏa mãn nhu cầu khát khao đó, thì khách hàng sẵn sàng trả tiền. Còn nếu họ không khát khao thì rất khó để bán hàng.

Thứ tư, tạo ra được thị trường ngách: đi vô thị trường ngách nghĩa là bán đúng cái người ta cần. Khi đó, bán dễ hơn, thành công nhanh hơn. Ngoài ra, lợi thế của thị trường này là sở hữu lượng khách hàng đúng mục tiêu; tạo sự khác biệt so với thị trường.

“Tôi khuyên các startup là: Đừng follow theo đối thủ, hãy tìm chỗ trống, suy nghĩ đối thủ đang bán gì, thiếu gì, bổ sung cái đối thủ thiếu đó vào là mình đã có sản phẩm khác biệt rồi”, ông Bảo Nguyễn nhắn nhủ.

Mà để tạo ra thị trường ngách theo ông Bảo, startup phải xác định được mảng nào là mảng chuyên môn của mình? ai là người hứng thú về nó? kết quả mang lại cho nhóm khách hàng này là gì? Đặc biệt, phải xác định được mình muốn bán sản phẩm này cho ai nhất thay vì bán tùm lum như các đối thủ khác trên thị trường.

Phương Nga

Theo Trí Thức Trẻ