Chỉ số đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả hay không
Hoạt động kinh doanh cũng giống như khi bạn đang chèo một con thuyền nhỏ giữa biển khơi, người thuyền trưởng phải có một mục tiêu thật rõ ràng để làm la bàn giúp con thuyền không bị lạc hướng. Nhưng mục tiêu thôi là chưa đủ, cái mà bạn cần là lập ra những tiêu chí để tiến hành đánh giá định kỳ, thường xuyên, để đảm bảo rằng “bộ máy” đang được vận hành hiệu quả, đi theo đúng định hướng đã đề ra ban đầu. Vậy những tiêu chí nào để đánh giá hiệu quả hoạt động của cửa hàng bán lẻ? Hãy đi tìm lời giải trong bài viết dưới đây.
Thực trạng các doanh nghiệp bán lẻ hiện nay
Theo số liệu công bố của hiệp hội bán lẻ thống kê, chắc hẳn những người thờ ơ nhất với lĩnh vực phân phối và bán lẻ cũng phải nản lòng. Trong số hơn 17.000 doanh nghiệp giải thể và ngừng hoạt động thì các doanh nghiệp trong ngành phân phối bán lẻ chiếm tới ⅓, tức hơn 5.000 doanh nghiệp. Số liệu này phần nào phản ánh rõ nhất thực trạng hiện nay mà các doanh nghiệp bán lẻ đang gặp phải. Sức chịu đựng của họ đã hết. Đóng cửa là giải pháp không mong muốn nhưng phải chấp nhận.
Một thực tế có thể dễ nhận thấy rằng, các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng thường thiếu chuyên nghiệp trong việc đưa ra các quyết định phù hợp với hoạt động trong cửa hàng của mình. Đa phần các doanh nghiệp chưa có các tiêu chí đánh giá cụ thể về hiệu quả cửa hàng, hoặc có thì cũng thiếu nhất quán khiến việc quản lý cửa hàng và quản lý nhân viên bán hàng gặp khó khăn. Điều này kéo theo hệ lụy là họ thường không biết làm thế nào để gia tăng doanh số và giảm chi phí hoạt động cho cửa hàng, các quyết định đưa ra thường quá cảm tính và thiếu căn cứ cụ thể. Chính vì vậy, kết quả của cửa hàng thường do yếu tố vị trí và hàng hóa quyết định. Trong khi đó, việc quản trị cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả không chỉ có vậy.
Với mục tiêu giúp các chủ doanh nghiệp bán lẻ và các cửa hàng trưởng đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn, hiểu và xử lý tốt các tình huống trong quá trình quản lý, điều hành hoạt động hàng ngày của cửa hàng bán lẻ, đặc biệt là trong giai đoạn khó khăn hiện nay thì cần phải có “KPI bán lẻ – Retail Key Performance Indicator”.
Khi đánh giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay không, các nhà quản trị chuỗi bán lẻ thường dựa vào bộ bốn tiêu chí dưới đây:
- Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng
- Chỉ số đánh giá hiệu quả hàng hóa
- Chỉ số đánh giá hiệu quả không gian
- Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên
Bốn tiêu chí đánh giá hiệu quả cửa hàng bán lẻ hoạt động hiệu quả hay không
Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng, được xác định dựa trên bốn tiêu chí cụ thể như sau:
– Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng: Chỉ số phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng
(Số khách hàng mua hàng/Khách hàng vào cửa hàng)* 100
– Tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số: Chỉ số phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và được cho phép trên tổng doanh số bán.
(Tổng hàng trả lại được phép/Doanh số bán)* 100
– Doanh số/một giao dịch: Chỉ số phản ánh giá trị/một giao dịch trong cửa hàng.
Doanh số/Số lượng giao dịch
– Số khách/một giờ mở cửa hàng: Chỉ số cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong giờ, ngày, tuần, tháng.
Tổng số khách hàng vào cửa hàng/Số giờ giao dịch
Hầu như chưa có doanh nghiệp nào sử dụng bộ chỉ số này, đơn giản vì họ chưa bao giờ theo dõi số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày. Trên thực tế, việc này rất đơn giản và chỉ cần giao nhiệm cho anh bảo vệ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng hàng ngày sau khi dắt xe cho khách.
Bộ chỉ số đầu tiên này là bộ chỉ số quan trọng nhất vì nó đo lường khả năng “biến người tiêu dùng thành khách hàng của cửa hàng”. Thông qua chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, người quản lý có thể biết được số lượng khách vào cửa hàng nhưng không mua hàng. Con số này phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Thông thường, người quản lý chỉ biết doanh số giảm, tức là số đơn hàng giảm đi hoặc doanh số trên một đơn hàng giảm đi. Nhưng vấn đề cốt lõi tại sao số đơn hàng giảm, tại sao doanh số trên một đơn hàng giảm đi thì người quản lý không bao giờ biết được nếu không sử dụng chỉ số trên.
Chủ doanh nghiệp hoàn toàn có thể phân tích được hiệu quả phục vụ của cửa hàng. Rõ ràng, một cửa hàng có 100 khách hàng vào mỗi ngày mà chỉ có 30 người mua – tức chỉ số chuyển đổi là 30% sẽ không hiệu quả bằng một cửa hàng mỗi ngày có 50 khách vào nhưng có 25 người mua hàng – tỷ lệ chuyển đổi là 50%. Các cửa hàng hoạt động hiệu quả thường có chỉ số chuyển đổi khách hàng cao, chứ không đơn giản là cửa hàng có đông khách vào, đồng nghĩa với việc vị trí phải “đắc địa” – tức là chi phí thuê cửa hàng sẽ rất cao. Bởi vậy, chưa chắc của hàng sẽ có lãi trên vốn đầu tư cao.
Bộ chỉ số thứ hai – Chỉ số đánh giá hiệu quả hàng hóa: Đối với các cửa hàng trưởng, chỉ số này rất dễ tính toán vì hoàn toàn có thể lấy số liệu từ máy tính hoặc hệ thống sổ sách. Chỉ số này giúp điều hành hiệu quả việc nhập hàng, đổi hàng, trả hàng. Tránh trường hợp để hàng tồn kho, có đóng góp lớn vào chi phí biến đổi và chi phí cố định của cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, cần tăng số vòng quay hàng tồn kho và được đo lường qua bốn chỉ số cụ thể sau:
– Giá bán trung bình = Tổng giá trị bán ra/Tổng số lượng bán ra
– Giá tồn kho trung bình = Tổng giá trị hàng hóa trong kho/Tổng số lượng hàng hóa trong kho
– Chỉ số doanh thu/tồn kho = Doanh số/Giá trị trung bình tồn kho
– Phần trăm chi phí tồn kho = (Chi phí tồn kho/Doanh số) *100
Chỉ số này chính là kim chỉ nam cho các doanh nghiệp điều hành hàng hóa hàng ngày. Chỉ cần nhìn vào hai chỉ số giá bán trung bình và giá tồn kho trung bình sẽ thấy ngay mức độ hợp lý của hàng tồn kho. Chẳng hạn như, một cửa hàng kinh doanh mặt hàng thiết bị điện tử, điện thoại, máy tính có giá bán trung bình là 2,7 triệu/một đơn vị bán ra. Tuy nhiên, chỉ số tồn kho trung bình lại lên tới 5,7 triệu/một đơn vị. Điều này có nghĩa là những sản phẩm bán ra của cửa hàng chỉ là điện thoại hoặc linh kiện giá rẻ. Trong khi tồn kho lại chủ yếu là điện thoại và laptop đắt tiền. Như vậy, có thể thấy ngay hiệu suất làm việc và vai trò của cửa hàng trưởng. Bằng việc rà soát hai chỉ số này trên toàn bộ hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.
Bộ chỉ số thứ ba – Chỉ số đánh giá hiệu quả không gian: Tại sao chỉ số này lại quan trọng đến vậy? Bởi tất cả các doanh nghiệp đều phải thuê mặt bằng để kinh doanh bán lẻ, mà chi phí thuê thường tính theo đơn vị m2. Vì vậy, mỗi mét vuông đều chịu một khoản chi phí nhất định. Đồng thời, từ doanh số, các chủ doanh nghiệp có thể tính ra lãi gộp/m2. Đây chính là cơ sở tốt nhất để quyết định có tiếp tục thuê mặt bằng đó để kinh doanh nữa hay không? Và nếu thuê thì thuê diện tích bao nhiêu để cửa hàng vẫn hoạt động hiệu quả?
Có ba chỉ số mà các doanh nghiệp bán lẻ có thể tính toán và dựa vào đó để đưa ra quyết định:
– Doanh số trên 1m2 = Doanh số/Diện tích sàn
– Tồn kho trên 1m2 = Tồn kho/Diện tích sàn
– Tỷ lệ không gian bán hàng = (Diện tích dành cho bán hàng/Tổng diện tích)*100
Đã có rất nhiều cửa hàng tại các trung tâm thương mại phải đóng cửa, hơn 5.000 doanh nghiệp phân phối bán lẻ phải ngừng hoạt động. Chỉ số chính để đưa ra quyết định đóng cửa này chính là doanh số, lợi nhuận trên 1m2, tức là hiệu quả trên không gian quá thấp.
Bộ chỉ số thứ tư – Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên: Chỉ số này giúp chủ doanh nghiệp và cửa hàng trường quyết định tuyển thêm hay giảm số lượng nhân viên hiện có.
– Doanh số của một nhân viên = Doanh số/Tổng nhân viên
– Chỉ số chi phí nhân sự = (Tổng chi phí nhân sự/Doanh số) *100
– Lãi gộp trên một nhân viên = Tổng lãi gộp/Tổng nhân viên
Một trong những điểm yếu của người quản lý thường là trí thông minh lý trí yếu hơn trí thông minh về cảm xúc. Nếu cùng làm việc bạn sẽ thấy được truyền cảm hứng rất nhiều từ sự sáng tạo, nhiệt huyết, nhưng để thành công trong ngành bán lẻ thì “câu chuyện về những con số” mới là điều quan trọng. Để cải thiện hiệu quả hoạt động bán lẻ tại cửa hàng và làm rõ ràng, sắc nét hơn lợi thế cạnh tranh của thương hiệu thì 4 chỉ số trên chính là lời giải phù hợp cho bài toán đó.
Thanh Mai
Theo TS. Đào Xuân Khương
