9 cách giúp tăng doanh thu bán hàng từ Cross Sell

Cross-selling, một nghệ thuật bán hàng chéo, bán các hàng hóa bổ xung đã xuất hiện rất lâu. Đây cũng là cách mà các nhà bán lẻ đa kênh đang áp dụng Omnichannel để khai thác triệt để hiệu quả của nó. Hiểu đơn giản, đây là cách mà thay vì chỉ bán cho khách hàng một cái điện thoại, thì bạn còn bán thêm được tai phone, sạc dự phòng, ốp lưng,…Thường thì giá của các sản phẩm bán thêm khi dùng cross sell là rẻ hơn.

Trong khi đó, Upsell cũng là một nghệ thuật bán hàng giúp gia tăng thêm doanh thu nhưng dựa trên việc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua những sản phẩm cùng loại có mức giá cao hơn. Ví dụ như mua samsung S8 Plus thay vì Samsung S8. Bài này mình chỉ tập trung giới thiêu về cross-selling.

1. Hãy chuẩn bị đủ sản phẩm trước khi hỏi

 

Không phải là bạn nghĩ và liệt kê ra tất cả các sản phẩm bổ xung có liên quan rồi mua về tích trữ. Đảm bảo rằng bạn có sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thêm của khách hàng, rồi sau đó chỉ việc hỏi xem khách còn cần gì nữa không. Ví dụ khách mua Latop, bạn tư vấn mua thêm chuột, miếng lót chuột, bộ vệ sinh laptop, bàn phím rời…

Lưu ý là bạn phải nắm rõ các đặc tính, ưu điểm của sản phẩm bổ sung hoặc training cho nhân viên để thực hiện cross sell dễ dàng.

2. Vật chất quyết định ý thức

Hãy đặt những sản phẩm bổ xung với giá rẻ tại khu vực tính tiền, hoặc cạnh các sản phẩm đang bán chạy có giá mắc hơn . Đây là cách mà các siêu thị tiện lợi vẫn luôn làm, ngay tại quầy tính tiền. Với website thì  họ cho hiển thị các sản phẩm liên quan. Việc hiển thị đôi khi như nhắc nhở khách hàng mua những món đồ họ dự định mua nhưng đã quên, thấy là nhớ và mua ngay, vậy đấy, vật chất quyết định ý thức.

3. Cập nhật website thường xuyên

Để thực hiện cross sell ngay tại website của bạn hiệu quả thì cần liên tục tìm hiểu và cập nhật các sản phẩm bổ xung thường xuyên. Chọn vị trí hiển thị thật tốt, chẳng hạn như ở trang thanh toán hoặc ngay dưới phần giới thiệu sản phẩm. Phải đồng bộ liên tục, nếu không đó là lý do khiến bạn mất luôn cả khả năng cross sell chỉ vì khách hàng không tìm được sản phẩm bổ xung khi mua.

4. Xu hướng “mua theo”

Đây là chiến lược đánh vào lòng tin của nhóm khách hàng có chung sở thích. Các khẩu hiệu dạng như “Sản phẩm được nhiều người tin dùng”,” Sản phẩm bán chạy”, ” Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những sản phẩm này”,…Đây là cách cross-sell rất hay nhưng khách hàng lại không cảm thấy bị làm phiền vì những lời chào hàng,

5. Đề xuất ưu đãi nhiều hơn

” Miễn phí vận chuyển cho tất cả các đơn hàng trên 150.000vnđ”, đây là cách mà Shopee đang thực hiện rất thành công, nhiều shop khác cũng đang sử dụng cách này để khuyến khích khách hàng mua thêm cho đủ tiền.

Sử dụng voucher, phiếu giảm giá, thẻ thành viên thân thiết,..cũng là một cách để kích cầu khách hàng của bạn.

6. Combo

Hãy tính toán và tìm ra mức giá vừa có thể sinh lời cho mình, vừa làm cho khách hàng cảm thấy họ được lợi. Bạn có thể tham khảo cách KFC đang sử dụng để cross sell sản phẩm của mình:

Các món được sắp xếp hài hòa, tạo cho khách hàng cảm thấy họ đã tiết kiệm được một khoảng tiền so với những nhu cầu mà họ cần.

7. Giới thiệu thêm 1 dòng sản phẩm

Bạn có hay để ý các dòng chữ nhỏ trên các sản phẩm đại loại như là” sản phẩm này sẽ ngon hơn khi dùng kèm với abc,….”, “Để có kết quả tốt nhất, hãy dùng chung với xyz,…”, “Tóc bạn suôn đẹp hơn nếu dùng chung với dầu xả bla bla bla….”. Nếu bạn có các sản phẩm của cùng một dòng, sao không thử ngay cách này nhỉ?

8. Trích dẫn từ “chuyên gia”

Trích dẫn từ chuyên gia để cross-sell( Ảnh minh họa)

Những chuyên gia, bằng cách nào đó họ đã gây dựng được uy tín của mình. Minh họa qua một câu nói, sau đó kèm ảnh của một chuyên gia, bạn sẽ thấy có ảnh hưởng? Bạn nghĩ sao nếu sản phẩm của bạn được Bill Gates sử dụng và đăng 1 trải nghiệm tốt?

Để cross sell bằng cách này không dễ, vì tìm đâu ra người nổi tiếng để review sản phẩm của mình đây? Câu trả lời chính là bạn, bạn chính là chuyên gia, hãy bắt đầu từ bạn, hãy tạo lòng tin cho khách hàng, họ sẽ nghĩ bạn là một chuyên gia.

9. Giảm giá cho lần mua thứ 2

Phương pháp này cũng không khác gì cách làm theo “combo”, nhưng là làm khác đi. Cách thức này giúp khách hàng mua thêm những thứ họ mong muốn nhưng có thể không cần thiết. Tuy nhiên cũng cần tính toán mức lợi nhuận bạn và khách hàng có thể chấp nhận được.

Bạn thấy đó, cross sell có thể áp dụng ở mọi kênh bán hàng, từ bán hàng online trên facebook, zalo cho đến các chuỗi cửa hàng, càng hiệu quả hơn khi bạn sử dụng kỹ thuật Cross Sell vào giải pháp bán hàng trên nhiều kênh nhưng quản lý tập trung – Omnichannel.

dat.nguyenthanh

Nguồn: Haravan.com